一起來(lái)看下今天這個(gè)案例，歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言分享經(jīng)驗(yàn)??

01
學(xué)員提問(wèn)

冰大，您好，有個(gè)問(wèn)題想向您請(qǐng)教。

我們是出口工廠，我今年談了一個(gè)大單，40 多萬(wàn)美元發(fā)往加拿大終端客戶的現(xiàn)場(chǎng)（兩臺(tái)）。

客戶對(duì)于高端機(jī)器還是比較執(zhí)著的，其中一臺(tái)當(dāng)時(shí)給的方案是 6 萬(wàn)美金左右。

根據(jù) mail group 詳細(xì)介紹，給我推到了將近 20 萬(wàn)美金左右配置并且客戶也接受了。

之前客戶準(zhǔn)備下四臺(tái)機(jī)器的，可能第一次交易，他本身也有顧慮，考慮先下兩臺(tái)運(yùn)行不錯(cuò)后再下訂單(新工廠)。

但是由于今年機(jī)器銷售火爆，第一單樣機(jī)工廠拖了交期接近 3 個(gè)月，在我極力的挖坑填補(bǔ)下，客戶對(duì)于交期延遲并沒(méi)有特別大的反應(yīng)。

下個(gè)月準(zhǔn)備和工程師拜訪客戶（安裝調(diào)試談合作)，此前客戶對(duì)于做我們加拿大銷售代理(主銷歐美市場(chǎng))非常感興趣。

但是有一個(gè)隱患就是，我們 BOSS 的加拿大市場(chǎng)經(jīng)銷商在離我這個(gè)客戶兩小時(shí)車程的地方，大概年銷售額在 200 萬(wàn)美元上下。

最近又下了三臺(tái)大型機(jī)器，雖然不是獨(dú)家代理，但是基本每?jī)蓚€(gè)月都有訂單。

如此條件下，BOSS 不是很想讓我去（給我去的條件較為苛刻)，但是我還是想嘗試開(kāi)展與這個(gè)新客戶的合作，客戶對(duì)我的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)服務(wù)還是相當(dāng)滿意的。

客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)與我們機(jī)器銷售沒(méi)有特別大的關(guān)聯(lián)，但是該市也區(qū)工業(yè)發(fā)達(dá)，需要機(jī)器的工廠比較多，且客戶手上有幾個(gè)熟知我們產(chǎn)品的工程師，可以提供當(dāng)?shù)厥酆螅ń?jīng)銷商也類似）。

考慮到人為因素，在大的品類下細(xì)分機(jī)器型號(hào)與之經(jīng)銷商錯(cuò)開(kāi)不太可能，而在價(jià)格支持上我可能處于劣勢(shì)。

我個(gè)人的想法是先開(kāi)展合作給予客戶一定的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和潛在客戶信息（自己調(diào)研非公司分配)，但是在工廠尤其是交貨時(shí)間上一直由 BOSS 分配給生產(chǎn)。

我們的訂單被擠占的交期特別長(zhǎng)，目前階段即使能夠談下代理我覺(jué)得后期對(duì)客戶在短時(shí)間交貨時(shí)間上也是不太負(fù)責(zé)的。

邏輯還是有點(diǎn)亂，希望諒解。想請(qǐng)教毅冰老師有沒(méi)有什么好的思路。

我個(gè)人的想法是： 

1）先服務(wù)好客戶的機(jī)器安裝。

2）與客戶傳遞價(jià)值，利潤(rùn)，銷售渠道面，行業(yè)制造相關(guān)，輻射區(qū)域等等。

尋求客戶是否能夠做自己 OEM 品牌推廣，客戶自營(yíng)的兩個(gè)公司收益都不錯(cuò)，且有一定品牌基礎(chǔ)。 

3）客戶在進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)上不是那么熟練，在清關(guān)物流上比較依賴我。期待也以這方面作為服務(wù)端口給客戶做價(jià)值輸出。 

4）由于加拿大簽證難辦，此次簽證申請(qǐng)了將近半年多，但是好消息是未來(lái)將近九年內(nèi)可以多次往返。

在遠(yuǎn)程服務(wù)和上門售后服務(wù)上應(yīng)該是可以做到一定支持的，這也算優(yōu)勢(shì)之一吧。

暫且能想的就這么多了，期待冰大指點(diǎn)。

02
我的看法

1）你知道如何跟客戶談判和做方案，配置調(diào)整按照客戶需求來(lái)做，而不是一味地做客服，這已經(jīng)是很棒的地方。

所以做到 20w 美元配置，并且能拿下訂單，這已經(jīng)說(shuō)明，客戶對(duì)你的專業(yè)度是認(rèn)可的，同時(shí)也明確了對(duì)方的真實(shí)需求。 

2）接下來(lái)，因?yàn)榭蛻舻念檻]，包括初次合作的不確定性，從四臺(tái)降低到兩臺(tái)，這不是一個(gè)特別好的情況，但也并不算糟糕。

某種程度上，這算是一種以退為進(jìn)，留個(gè)尾巴后續(xù)跟進(jìn)，倒也不是問(wèn)題。

那這樣做的前提就只有一個(gè)了，就是這兩臺(tái)需要保質(zhì)保量讓客戶收到，而且后續(xù)的使用還不能有問(wèn)題，讓對(duì)方維持信心，才能有機(jī)會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)化，推動(dòng)后面兩臺(tái)的訂單。

3）交期拖了三個(gè)月，這已經(jīng)是可以用災(zāi)難來(lái)形容了。

哪怕你找補(bǔ)了，你覺(jué)得客戶問(wèn)題不大，但這種裂痕并非短期內(nèi)能解決。

而此消彼長(zhǎng)之下，如果遇到跟你差不多業(yè)務(wù)能力的同行，再加上人家如果努力挖墻腳，外加交貨迅速，真的有可能打破你在客戶心里的地位。

這件事情，其實(shí)可大可小。

4）你們老板在加拿大的一個(gè)經(jīng)銷商離這個(gè)客戶不遠(yuǎn)，而且還是你們的代理商，年銷售額在 200w 美元，這自然不用考慮就知道，這個(gè)客戶的價(jià)值很大。

哪怕目前還不是獨(dú)家代理，但未來(lái)一旦這個(gè)客戶糾結(jié)相關(guān)問(wèn)題，讓你們選邊站的情況下，估計(jì)你老板會(huì)犧牲你，二選一，你這邊會(huì)出局。

5）去呢，還是需要去的。

我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論如何，這個(gè)客戶是你開(kāi)發(fā)的，而且還算優(yōu)質(zhì)，哪怕過(guò)去有一些瑕疵存在，畢竟你拿到了結(jié)果，訂單拿下了！

這種情況下，即便付出一些差旅費(fèi)用，也是值得的。

因?yàn)槟軌蛑泵婵蛻?，不僅可以談判后續(xù)訂單跟深度合作的問(wèn)題，還能設(shè)法建立私人交情，這是一舉兩得的，一定要做。

如今這個(gè)時(shí)候，你一定要給你老板洗腦，無(wú)論如何都要去！ 

6）不要擔(dān)心同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這是可以通過(guò)談判來(lái)解決的。

如果客戶介意，你們當(dāng)?shù)赜衅渌?，也可以研究?strong>差異化方案，做出一些細(xì)節(jié)的調(diào)整，給客戶做定制款等等，或者聯(lián)名款，總有辦法。

而這些東西，是需要面談的。

你的產(chǎn)品比較復(fù)雜，遠(yuǎn)程來(lái)來(lái)回回太浪費(fèi)時(shí)間了，直面客戶才是最快的，而且也展示了你這邊最大的誠(chéng)意，還在客戶這里刷了臉，刷了存在感。

這個(gè)價(jià)值超級(jí)高！ 

7）服務(wù)好客戶的機(jī)器安裝，傳遞價(jià)值，這個(gè)當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)。

但是你要從一個(gè)供應(yīng)商，轉(zhuǎn)變成客戶的合作伙伴，讓客戶信任和支持你，這是需要一定時(shí)間的，也是長(zhǎng)期價(jià)值的沉淀和積累。

客戶對(duì)你是否信任，這跟你們有沒(méi)有見(jiàn)面，關(guān)系到哪一步，也是有很大關(guān)系的。

所以如今這個(gè)節(jié)點(diǎn)，無(wú)論如何，我都建議你要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)去拜訪客戶。

8）加拿大簽證難辦，也許是你暫時(shí)還沒(méi)有美國(guó)簽證吧。如果你有 10 年的美簽，而且還有出入美國(guó)的紀(jì)錄，加拿大簽證很好辦的。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，難辦意味著有門檻，這個(gè)門檻跨過(guò)后，后面的難度自然就降低了。

而且這里有一個(gè)變量，就是你的同行。你覺(jué)得難，那你同行也難的，對(duì)吧？

難的事情，往往就沒(méi)有那么卷，因?yàn)?/strong>門檻太高了。這樣想，或許你會(huì)開(kāi)心一點(diǎn)。