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開篇語：為什么又要和大家討論這個(gè)話題

又到了每年做匯報(bào)的時(shí)候，很多同學(xué)和我講，如果我的工作亮點(diǎn)很多，業(yè)績(jī)很好，怎么匯報(bào)都不難。

可是今天大家真正關(guān)心的是，如何在業(yè)績(jī)不好、團(tuán)隊(duì)變化、成效不突出的時(shí)候，展示工作價(jià)值？

回首這一年，都不容易。絕大數(shù)人，不是不努力、不盡責(zé)，只是確實(shí)有很多風(fēng)險(xiǎn)、很多變化，不是我們能夠預(yù)料的。但回到匯報(bào)這件事，能否展示出價(jià)值來，不僅決定薪酬績(jī)效，甚至有可能影響大家的職業(yè)發(fā)展、工作去留。

過去，我曾經(jīng)系統(tǒng)的講過總結(jié)、計(jì)劃、匯報(bào)等課程，這次重點(diǎn)根據(jù)大家的需求，針對(duì)“特殊時(shí)期”的特點(diǎn)，談?wù)?a style="text-decoration: none; color: rgb(51,51,51)" target="_blank">匯報(bào)思路。先說心態(tài)調(diào)節(jié)，再談匯報(bào)思維，之后是實(shí)踐和案例，最后是一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

作者：孫嘉天 混沌學(xué)園課程主任

01
心態(tài)篇
如何調(diào)節(jié)情緒，面對(duì)挑戰(zhàn)

我想和大家討論的第一個(gè)問題是心態(tài)問題?？赡芸吹竭@你就會(huì)問，怎么說的是匯報(bào)，又扯到心態(tài)上了呢？

（一）為什么好匯報(bào)，要從心態(tài)開始

其實(shí)，心態(tài)是很多事情的基礎(chǔ)因素。心理學(xué)表明，越是在焦急、緊張的情況下出成果，越容易出錯(cuò)；越是在遺憾、失落的情緒下做總結(jié)，越容易偏離；越是在焦慮、緊張的情緒下做匯報(bào)，越容易失手。

人的大腦結(jié)構(gòu)決定了我們其實(shí)是一個(gè)情緒動(dòng)物，而被負(fù)面情緒支配的人，注定是很難做好匯報(bào)的。

要解決這個(gè)問題，我們的祖先給了很好的建議，就是：“定靜慧”。人要先定而后能靜，靜下來才能生慧。清華大學(xué)教授，積極心理學(xué)家彭凱平老師有句名言：快樂能夠激發(fā)創(chuàng)新；積極情緒也是幸福的源頭之一。所以請(qǐng)大家在做總結(jié)、做計(jì)劃、做匯報(bào)之前，一定先把情緒控制好。

（二）如何用小方法，調(diào)整好情緒

年底往往大家都很忙，壓力也大，那么如何在繁忙的工作中調(diào)節(jié)情緒呢？根據(jù)積極心理學(xué)，有這樣一些小技巧，分享給大家：

技巧1：深呼吸

選擇空氣新鮮的地方，每日進(jìn)行2-3次。

吸氣時(shí)，先使腹部膨脹，然后使胸部膨脹，達(dá)到極限后，屏氣幾秒鐘再逐漸呼出氣體。呼氣時(shí)，則盡量緩慢的排出肺內(nèi)氣體。通過每次3-5分鐘的呼吸練習(xí)，可以讓我們的“杏仁核”降溫，抑制負(fù)面情緒，讓自己更加穩(wěn)定下來。

技巧2：專念

可以選擇一個(gè)時(shí)間，在沒有人打擾的情況下，專注于自己非常喜歡和熟悉、得心應(yīng)手、不太費(fèi)腦卻又需要專注投入的事情。比如男士可以選擇玩玩當(dāng)年特別熟悉的老游戲；女士做手工、拼拼圖、做美食都是很好的方式。哪怕這個(gè)時(shí)間很短暫，都可以讓我們以健康的方式獲得多巴胺（Dopamine）。

技巧3：傾訴

找到2-4個(gè)自己最信賴的人，在相對(duì)舒適、放松的環(huán)境下聊天，不探討太多功利性的話題（如買房、投資、業(yè)務(wù)），就是交流一下最近的生活，說說心里話，相互幽默的鼓勵(lì)一下彼此，非常有助于獲得“催產(chǎn)素”（Oxytocin），進(jìn)而調(diào)節(jié)我們的情緒。如果實(shí)在不好意思，與一些專業(yè)心理療愈型AI對(duì)話或者與專業(yè)的心理咨詢師交流，也能緩解問題。

技巧4：助人

在平時(shí)的工作中、生活中，真誠幫助一下身邊的人。在這個(gè)過程中發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，體會(huì)對(duì)方的“感謝”，發(fā)掘自己的價(jià)值。這倒不是我在唱高調(diào)，而是我們的基因就是如此。人類作為群居動(dòng)物，基因就強(qiáng)調(diào)要互相幫助，利他可以讓我們有更多的血清素（Serotonin），這會(huì)改善食欲、睡眠，降低焦慮感。所以很多舉手之勞，都可以讓我們?cè)谏钪薪档拓?fù)能量，提升幸福感。

當(dāng)然除此之外，森林浴、適量運(yùn)動(dòng)、欣賞喜劇、聞香、冥想、縱情高歌、寫作和閱讀也都是很好的方式。都可以幫助我們化解情緒壓力，讓智慧涌現(xiàn)出來。

（三）如何從小事出發(fā)，發(fā)掘工作的意義感

即使這樣，也難免有的同學(xué)感慨，說自己這一年忙忙碌碌，似乎什么都沒有干出來，自己工作特別沒意義，怎么能夠匯報(bào)出價(jià)值呢。是啊，有很多事情不是我們能夠決定的，很多結(jié)果也不是我們能夠改變的。

正因如此，更是一定要相信自己，相信自己工作的價(jià)值，相信再瑣碎的工作，都有閃光點(diǎn)存在。意義感是被賦予的，有時(shí)候只有先相信，才能看得見。畢竟在這個(gè)充滿變化的時(shí)代，如果我們自己都不給自己認(rèn)可，又能指望誰給我們確定性呢？

意義感從哪里來？《活出生命的意義》這本經(jīng)典書籍告訴我們，可以從日常的工作中來，從我們關(guān)心的人中來，從我們內(nèi)在的品格中來。我們可以問問自己，這一年來，有沒有哪些（件）事做得還不錯(cuò)，到底為什么呢；我們還可以問那些我們?cè)诤醯娜耍@一年哪些事情，你覺得我還不錯(cuò)，為什么讓你覺得好？我們還可以問問自己，那些最困難的時(shí)刻，我們是如何熬過來的，背后的原因在于什么呢？

（四）如何從心理韌性出發(fā)，看待一年的挫折

還有的人嘆息，說今年有太多期望，卻遭遇了太多挫折，似乎老天爺都在和自己對(duì)著干，喝再多雞湯也法治愈受傷的心，對(duì)于未來也一片灰暗。

甚至，干脆不愿意回憶這一年，更不愿意去做任何與總結(jié)、計(jì)劃或者匯報(bào)相關(guān)的事情。遇到這種情緒（或者你的團(tuán)隊(duì)有這種情緒），不要試著硬拗，我們不妨換個(gè)角度來考慮：

也許有些事就是在鍛煉我們的心理韌性。包括我們的復(fù)原力、堅(jiān)毅力和創(chuàng)傷后成長(zhǎng)的能力。

可能是“天降大任于斯人也”，也許是“殺不死我的都將讓我更強(qiáng)大”，也許是“這世界就是個(gè)草臺(tái)班子”。既然不能往回走，那就只能向前看。而向前走的第一步，又恰恰是看我們過去做對(duì)了什么，如何把這些優(yōu)勢(shì)應(yīng)用在未來。

02
思維篇
如何抓住本質(zhì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

說完了情緒，我們來談?wù)剠R報(bào)時(shí)的思維方式。

過去聽過我課程的同學(xué)應(yīng)該了解，無論是匯報(bào)、計(jì)劃、還是匯報(bào)，不管具體的技巧和原則是什么，底層的思維方法是不變的。

概括來說，都是四個(gè)步驟。一是澄清供需兩端的真實(shí)情況，二是深挖用戶的本質(zhì)需求，三是梳理自己的核心優(yōu)勢(shì)，四是集中精力擊穿最重要的點(diǎn)。

這個(gè)四步法，我并不想給他取名字，你說它是實(shí)事求是也好，是用戶思維也罷，是優(yōu)勢(shì)原理也行……是第一性原理式的思考方式也可以，其實(shí)無所謂。

請(qǐng)注意：一種思維的方式的名字從來都不重要，重要的是我們能夠理解并掌握它，讓方法為我們所用。為了達(dá)到這個(gè)效果，我們?cè)俨鸾庖幌逻@種思維方式：

（一）澄清：真信息

所謂澄清，就是更加全面的收集真實(shí)信息，把真實(shí)過程、數(shù)據(jù)搞清楚、弄明白，就是理清真情況。別自己糊弄自己：這一年來團(tuán)隊(duì)的方向是什么？自己到底做了什么？未來的趨勢(shì)是什么？確定性的要求是什么，一定要花時(shí)間搞清楚。這些信息是思考問題的基礎(chǔ)。

正如陳云所說：“人之所以犯錯(cuò)誤，都是由于不了解實(shí)際情況就匆忙地決定對(duì)策，主觀與客觀相脫離。”有時(shí)候，不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。跳出局部，全面、立體、真實(shí)的看待問題，就會(huì)更加清楚。

（二）深挖：真需求

所謂深挖，就是更加深入的理解用戶真需求，把握對(duì)方真正的價(jià)值方向。價(jià)值方向有很多，我之前提煉過一個(gè)五字口訣：“多快好省心”。

其中多快好省，主要是對(duì)方的基礎(chǔ)需求，是功能層面的需求，是可以用數(shù)據(jù)衡量出來的需求；而“心”，則是對(duì)方真正心中想要的高級(jí)需求，是情感方面的需求，是解壓/美好/幸福方面難以用數(shù)字衡量的心理需求。這個(gè)原理其實(shí)就是克里斯坦森教授所講的“待辦任務(wù)”（Jobs to be done）。

（三）梳理：真優(yōu)勢(shì)

所謂梳理，就是更理性的理解自己的真優(yōu)勢(shì)。提煉自己各種事情背后，真正做對(duì)的事，或者真正的啟示。沉淀那些可以復(fù)用，有復(fù)利的東西，把它努力進(jìn)行“形而上”的提煉。

就像查理芒格說的，你真正掌握一件事，是你知道這件事的邊界。也就是中國人常說的，要知其然，更要知其所以然。如果這些認(rèn)知是屬于你（或團(tuán)隊(duì)）的，是別人短時(shí)間內(nèi)偷不走、拆不開、學(xué)不會(huì)的，也就是真優(yōu)勢(shì)。

大前提，是我們一定要相信自己有優(yōu)勢(shì)。如果你看過電影《嗝嗝老師》，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一群考“0分”的印度學(xué)生，也能找到自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我們有什么做不到呢？

（四）擊穿：真價(jià)值

所謂擊穿，就是把需求和優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，選取其中好做又有效的價(jià)值點(diǎn)，全力做好。價(jià)值方向有很多，我們的優(yōu)勢(shì)也不少。匯報(bào)成功的關(guān)鍵，是在實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)需求的基礎(chǔ)上，滿足高級(jí)需求。對(duì)方的高級(jí)需求，也就是幫助對(duì)方在匯報(bào)之后，去更好的完成，他要實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。

成功的事情未必都要靠一個(gè)人來完成，關(guān)鍵是自己的精力、團(tuán)隊(duì)的精力能夠聚焦重點(diǎn)，全力以赴。也就是任正非經(jīng)常說的“力出一孔，利出一孔”。

看到這里你會(huì)說，這套思維方式，好像不僅是用在匯報(bào)場(chǎng)景下吧？是的，這種從事實(shí)出發(fā)、抓住主要矛盾解決問題的思考方式，很多優(yōu)秀的人都在用。

這套思維方式，你可以用在會(huì)議談判、產(chǎn)品開發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、部門協(xié)作，甚至是親密關(guān)系，子女教育等等很多場(chǎng)景。關(guān)鍵是要它真正為你所用。

03
實(shí)踐篇
如何用好四步法，解決匯報(bào)難題

思維方法說清了，我們接下來往“匯報(bào)場(chǎng)景”里融合。大家都知道，真正的匯報(bào)工作不是一蹴而就，通常會(huì)包括總結(jié)、計(jì)劃和匯報(bào)三個(gè)環(huán)節(jié)。上述的思維要貫穿于每個(gè)環(huán)節(jié)。

（一）如何做好總結(jié)

在總結(jié)環(huán)節(jié)，我們要先澄清，到底這一年都干了什么，干得怎么樣；然后回頭看，哪些工作是對(duì)用戶、團(tuán)隊(duì)和公司真正重要的，意義在哪里；接下來想清楚，這些工作的成敗背后，有沒有什么獨(dú)特亮點(diǎn)，自己到底沉淀了什么認(rèn)知；最后把他們提煉成簡(jiǎn)單、可復(fù)用的記憶點(diǎn)。
 

以我自己為例。首先澄清一下，我是一名混沌學(xué)園的課程主任，今年我與團(tuán)隊(duì)做了很多工作，有教訓(xùn)也有經(jīng)驗(yàn)。其中真正對(duì)混沌同學(xué)有價(jià)值的，是開發(fā)了一系列企業(yè)專題課。

這些課程包括伏磊老師的《從戰(zhàn)略到組織》、袁國華老師的《變革領(lǐng)導(dǎo)力》、張容梅老師的《不降價(jià)，更值錢》、我自己主講的《如何用積極情緒面對(duì)新的一年》等。這些課程雖然不是聽課人數(shù)最多的，但“萬人完課率”的指標(biāo)卻相當(dāng)高，而且很多學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)是完全由企業(yè)自主發(fā)起的。

這就給我們一個(gè)明確的啟示，第一，在當(dāng)前企業(yè)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，要做企業(yè)剛需的課程，例如轉(zhuǎn)型變革、戰(zhàn)略落地、AI與數(shù)智化；第二，在普遍焦慮的大環(huán)境下，要努力緩解企業(yè)員工的焦慮情緒，推廣積極心理學(xué)和幸福課程；第三，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的龍頭，要敢于破除對(duì)高管群體的執(zhí)念，聚焦垂直群體（例如TOB銷售團(tuán)隊(duì)）做細(xì)分場(chǎng)景的小課程。當(dāng)然，這個(gè)過程中數(shù)據(jù)可能還會(huì)下滑，這是必然經(jīng)歷的陣痛。

概括來說，就是轉(zhuǎn)型、心力、垂直。我給這套課程取了一個(gè)代號(hào)叫“轉(zhuǎn)心錘”。這些課程背后的數(shù)據(jù)、方法、表單，我都可以分享出來，供其他團(tuán)隊(duì)使用。

盡管今年我團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的課程里，聽課人數(shù)、聽課總時(shí)長(zhǎng)相比去年都有所下滑，但是平均完課率卻是企業(yè)版課程里最高的。能夠發(fā)現(xiàn)這些情況，沉淀這些認(rèn)知，也是有價(jià)值的總結(jié)。

（二）如何做好計(jì)劃

在計(jì)劃環(huán)節(jié)，我們也要先澄清，未來的市場(chǎng)環(huán)境到底是什么情況，我們的部門定位是否有改變。接下來就要從前、后、左右三個(gè)方向深挖用戶的需求，找準(zhǔn)少數(shù)需求方向。之后梳理內(nèi)部情況，看有哪些新能力、新優(yōu)勢(shì)可以滿足需求。最后聚焦一個(gè)可行有效的點(diǎn)，明確發(fā)力的方向。

仍以我自己的團(tuán)隊(duì)為例，在澄清方面，四季度我們?cè)L談了超過100位用戶、友商、專家，目的就是盡量理性的了解情況……訪談顯示，商業(yè)創(chuàng)新環(huán)境還存在較大的不確定性，企業(yè)培訓(xùn)預(yù)算大概率繼續(xù)降低；同時(shí)，也要再次澄清自己的定位，我們是混沌專門為企業(yè)服務(wù)的部門，支持企業(yè)創(chuàng)新人才的發(fā)展，這是變化時(shí)代中，我們不變的初心。

在深挖需求方面，用戶的需求又在哪里呢？向后看，總結(jié)的數(shù)據(jù)已經(jīng)證實(shí)，轉(zhuǎn)型、心力、垂直人群是可堅(jiān)持的道路；向前看，科技創(chuàng)新毫無疑問是國家大力支持的領(lǐng)域，致力于科技成果轉(zhuǎn)化的國企和科技創(chuàng)新型企業(yè)，就是新的用戶群。向左右看，各類友商已經(jīng)陷入價(jià)格紅海，原有的“知識(shí)”價(jià)值網(wǎng)絡(luò)會(huì)更加內(nèi)卷，從追求知識(shí)向追求效果轉(zhuǎn)變，從追求培訓(xùn)過程向追求優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)變，這是必然的趨勢(shì)。

在梳理優(yōu)勢(shì)方面，我們的優(yōu)勢(shì)又在哪里呢？坦率說，相比10年前，我們的一些優(yōu)勢(shì)并沒有那么突出了。但也有一些不變的優(yōu)勢(shì)始終堅(jiān)挺，例如創(chuàng)新理論、課程體系化、資源鏈接、教練培養(yǎng)等方面，仍然是核心能力。其中最能夠匹配需求，又能為我所用的優(yōu)勢(shì)又是什么呢？大家思來想去，發(fā)現(xiàn)可能是教練培養(yǎng)。十年來，混沌學(xué)園按照極為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)了五個(gè)批次，各行業(yè)300多位教練老師，他們都有成人達(dá)己的價(jià)值觀、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、超強(qiáng)的交付能力和持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，他們個(gè)性化的服務(wù)，是很多企業(yè)持續(xù)認(rèn)可的原因。

在聚焦關(guān)鍵方面，除了之前明確的“轉(zhuǎn)心錘”線上課程；在線下產(chǎn)品方面，我選擇的是企業(yè)未來最關(guān)心的“創(chuàng)新人才”。而要發(fā)揮的是我們發(fā)掘、培養(yǎng)、賦能教練的優(yōu)勢(shì)，也就是嘗試將傳統(tǒng)意義上的“課程”，轉(zhuǎn)化為更加系統(tǒng)的創(chuàng)新人才官培養(yǎng)項(xiàng)目。哪怕只幫助企業(yè)培養(yǎng)100個(gè)創(chuàng)新人才，也要比開展1000次培訓(xùn)要更有實(shí)效。

（三）如何做好匯報(bào)

在匯報(bào)環(huán)節(jié)，還是要從澄清做起：先和團(tuán)隊(duì)商量，看我們?cè)诳偨Y(jié)和計(jì)劃，到底沉淀了哪些素材。接下來是深挖本次匯報(bào)對(duì)象的需求，之后按照需求從素材中再發(fā)掘一次亮點(diǎn)，形成映射，最后按照匯報(bào)對(duì)象的習(xí)慣，整理成匯報(bào)材料并進(jìn)行匯報(bào)，讓自己的價(jià)值真正在匯報(bào)對(duì)象心中展示出來。

看到這里，相信你已經(jīng)知道了我的全部匯報(bào)思路，假如我要向你匯報(bào)，又該如何設(shè)計(jì)匯報(bào)結(jié)構(gòu)呢？

如果把這個(gè)匯報(bào)比喻成一場(chǎng)比賽，我排出來的陣容就是“5:3:2”。20%的內(nèi)容是基礎(chǔ)工作，展示數(shù)據(jù)、體現(xiàn)工作量，保證“不丟球”；30%的內(nèi)容是展示工作中的思考，也就是認(rèn)知的同頻，保證“有進(jìn)球”；50%，是最有價(jià)值的，用對(duì)方能聽懂的話，全力把這件事說透，保證“能贏球”。

例如在“轉(zhuǎn)心錘”的系列課程方面，突出的是關(guān)鍵詞就是錘頭要硬，也就是認(rèn)知一定要高，要有獨(dú)特價(jià)值。

而在“創(chuàng)新人才官”的培養(yǎng)項(xiàng)目方面，則是突出“人對(duì)了，事情就對(duì)了”，這樣才能打破課程藩籬，追求企業(yè)真正有效的成果。

兩者結(jié)合，就是“一橫一豎”，橫向是擴(kuò)展線上課程的數(shù)量和種類；縱向是深耕人才培養(yǎng)。歸根到底是支持公司戰(zhàn)略。

這些關(guān)鍵詞簡(jiǎn)單有力，更容易讓匯報(bào)對(duì)象所接受，也更能夠展示工作的價(jià)值，爭(zhēng)取上級(jí)的支持。

04
案例篇
如何參考他人，做好自己

匯報(bào)心態(tài)、思維方法和實(shí)踐原則都講完了，最后再分享五個(gè)案例。

這些案例源于我和同學(xué)交流的真實(shí)情況，他們來自于不同公司的不同崗位，共性是今年都遇到了各種各樣的困難，也都找到了各自的匯報(bào)方向。希望他們的思路，對(duì)你的年終匯報(bào)有幫助（以下案例均為化名、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)均為改寫）。

（一）公司業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，總經(jīng)理如何面對(duì)董事會(huì)

背景：楊興國是一家科技服務(wù)公司總經(jīng)理，他是三年前被老董事長(zhǎng)“使命召喚”過來的，三年來他又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，親自搭班子、帶隊(duì)伍、拿結(jié)果，還投入了自己積累的人脈。可以說是從0到1，打造出今天這樣一個(gè)規(guī)模過2億的技術(shù)公司。但今年業(yè)績(jī)不太好，老董事長(zhǎng)又退了，新任資方代表的思路是希望公司能夠“被收購”，楊總的匯報(bào)難度很大。

總結(jié)：在業(yè)務(wù)方面，這一年銀行，保險(xiǎn)，券商這些主流客戶的行情不好，加上競(jìng)品內(nèi)卷嚴(yán)重，業(yè)績(jī)與預(yù)期相差了20%。在產(chǎn)品方面，楊總從一年前帶隊(duì)轉(zhuǎn)型做AI小模型，做出了好幾個(gè)產(chǎn)品，有分析類的，運(yùn)營類的，合規(guī)類的……投入不小但普遍沒有形成規(guī)模。這方面最大的錯(cuò)誤就是想當(dāng)然，對(duì)于需求場(chǎng)景估計(jì)不足，卻還四面出擊。真正得到客戶認(rèn)可的是合規(guī)類產(chǎn)品，本來在開發(fā)分級(jí)的時(shí)候，這個(gè)需求方向是相對(duì)邊緣的，但在實(shí)際的銷售過程之中，各個(gè)行業(yè)的客戶都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品最感興趣，有幾個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)到了二期和三期。

計(jì)劃：考慮到未來的環(huán)境，要果斷舍棄一些所謂的路線，而對(duì)于已經(jīng)明確的合規(guī)需求，一定要做深做實(shí)。為此可以調(diào)整團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，把其他團(tuán)隊(duì)的人手調(diào)過去。在業(yè)務(wù)方面，要認(rèn)清合規(guī)需求不僅僅是金融業(yè)，其他央國企和上市公司也有這方面需求，完全可以把用戶群拓展到其他領(lǐng)域。最重要的是，要穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)，否則一旦業(yè)務(wù)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)瓦解，之前的投入無法回收，對(duì)客戶的承諾也無法響應(yīng)。

匯報(bào)：他打算20%檢討之前在戰(zhàn)略和選品方向的責(zé)任，但是30%更側(cè)重于展示合規(guī)型產(chǎn)品的巨大潛力。他其實(shí)早就知道，人事和薪酬委員會(huì)已經(jīng)探討了人才優(yōu)化的計(jì)劃，但他還是希望能夠保住團(tuán)隊(duì)，這些人是他精心選拔的技術(shù)人才，一旦失去就再難找回。他知道新董事長(zhǎng)愛讀《毛選》，為此他打算在匯報(bào)中，引用偉人在延安困難時(shí)期的名言：“存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”，來著重反映人的重要價(jià)值。他還打算站在投資方的角度看問題，告知董事會(huì)，如果人不在，即使業(yè)績(jī)好，未來公司的估值也不會(huì)高。

【點(diǎn)評(píng)】作為一把手，無論任何時(shí)期，都要有對(duì)自己的信心；也要有敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的平常心。在總結(jié)時(shí)，一定要客觀理性的看問題，把增長(zhǎng)的瓶頸和亮點(diǎn)找準(zhǔn)；在計(jì)劃時(shí)，要充滿信心，重點(diǎn)突出，說清楚為什么這樣做能帶來增長(zhǎng)，明確增長(zhǎng)的大前提，把戰(zhàn)略、組織、計(jì)劃說清楚；在匯報(bào)時(shí)，要放下“傲氣”，站在董監(jiān)事的視角來放大價(jià)值。

（二）海外項(xiàng)目打敗仗，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如何體現(xiàn)價(jià)值

背景：韓祥博是某電器企業(yè)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)拉美地區(qū)的業(yè)務(wù)。原本他雄心壯志，想抓住海戰(zhàn)略的機(jī)遇期，在巴西、阿根廷、智利等國干出成績(jī)。然而理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，實(shí)際情況卻與預(yù)期差異極大。接下來，韓總要給公司領(lǐng)導(dǎo)班子匯報(bào)，匯報(bào)成敗很可能會(huì)決定項(xiàng)目的未來。

總結(jié)：先澄清現(xiàn)實(shí)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)和進(jìn)度指標(biāo)，都沒有達(dá)到預(yù)期。主要原因是想當(dāng)然，就是一開始攤子鋪得太大，從上到下一群人都習(xí)慣于固有思維，要把國內(nèi)的做法簡(jiǎn)單復(fù)制到國外，結(jié)果受困于當(dāng)?shù)匚幕蛥R率風(fēng)險(xiǎn)，被搞得灰頭土臉，還惹上了官司。唯一亮點(diǎn)是里約熱內(nèi)盧項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目定位準(zhǔn)確、風(fēng)控得當(dāng)，路徑清晰，毛利率也很漂亮。關(guān)鍵是項(xiàng)目經(jīng)理董華在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)融合做得好，打通了獨(dú)特的業(yè)務(wù)線。

計(jì)劃：雖然業(yè)績(jī)不好，但老韓也沒有慌。他盤算后判斷：公司主力業(yè)務(wù)在北美，但受到貿(mào)易政策影響，未來出口壓力必然增大；而東南亞地區(qū)廝殺已經(jīng)趨于白熱化，很可能會(huì)有規(guī)模無利潤；中東地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩，未來很難有增長(zhǎng)。所以拉美的市場(chǎng)就極為關(guān)鍵，尤其是對(duì)于利潤的貢獻(xiàn)特別關(guān)鍵，經(jīng)歷了這一年的試錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)找到了新的實(shí)踐路徑，也有能打硬仗的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，很有可能成為新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。

匯報(bào)：20%的內(nèi)容是體現(xiàn)真實(shí)業(yè)績(jī)情況，不回避問題，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；30%的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了巴西里約市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)（由董華本人來講）；50%的時(shí)間，是對(duì)公司增長(zhǎng)壓力的理解，分析拉美市場(chǎng)對(duì)于利潤的重要性，接下來提出“對(duì)策”。就是復(fù)制董華的經(jīng)驗(yàn)，深入練兵；同時(shí)收縮戰(zhàn)線，砍掉一些高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，集中兵力在巴西市場(chǎng)，發(fā)揮公司在前置倉方面的物流優(yōu)勢(shì)和個(gè)性化設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，激活本地團(tuán)隊(duì)，帶來新的增長(zhǎng)。

【點(diǎn)評(píng)】作為負(fù)責(zé)人，不管遇到什么情況，都不要慌張。再困難的戰(zhàn)線，也能找出有亮點(diǎn)的戰(zhàn)斗。要放大能打勝仗的中下級(jí)指揮官，提煉他們的經(jīng)驗(yàn)。而自己，則要站在更高的維度俯視戰(zhàn)場(chǎng)，從中找到自己這個(gè)部隊(duì)的獨(dú)特價(jià)值。

（三）銷售業(yè)績(jī)又滑坡，老銷售如何展示新價(jià)值

背景：陳遠(yuǎn)方是一位資深TOB銷售，主要面向醫(yī)藥類企業(yè)，推銷數(shù)字化服務(wù)。過去他也曾是地區(qū)銷冠，但是這兩年業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲睿衲晗禄绕涿黠@。明年六月是他合同到期的時(shí)候，他要如何向分管銷售的白總匯報(bào)，展示工作價(jià)值呢？

總結(jié)：雖然業(yè)績(jī)下滑，開單率不夠高；但亮點(diǎn)在于自己穩(wěn)定了老客戶，頂住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伶俐攻勢(shì)，也保障了回款，而且沒有產(chǎn)生任何合規(guī)方面的麻煩。

計(jì)劃：除了在傳統(tǒng)領(lǐng)域繼續(xù)服務(wù)老客戶外，還要深挖老客戶的新需求。比如客戶現(xiàn)在不僅要提升數(shù)字化運(yùn)營水平，更要提升自己在品牌曝光，市場(chǎng)開拓方面的影響力，從數(shù)字化運(yùn)營轉(zhuǎn)向數(shù)字化營銷，這方面也是公司的產(chǎn)品重點(diǎn)，他希望在這方面重點(diǎn)發(fā)力。

匯報(bào)：20%的內(nèi)容是基礎(chǔ)工作，老陳打算展示自己的拜訪數(shù)量，回款比例，也反思自己固有思維的局限性；30%的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了自己在守護(hù)老客戶、保證現(xiàn)金流、不惹麻煩等方面的突出貢獻(xiàn)，引用了白總經(jīng)常講的“不下牌桌”；剩下50%的時(shí)間，聚焦領(lǐng)導(dǎo)痛點(diǎn)，就是在白總主抓的數(shù)字化營銷方面，公司投入了很大成本，但目前還沒有成交先例，老陳明確表示，自己在新的一年將會(huì)All in 這個(gè)領(lǐng)域，用盡全部資源，力爭(zhēng)第一個(gè)成交。期待用“不下牌桌”、“現(xiàn)金流”、“成交”這些詞，超過白總的預(yù)期，提升匯報(bào)的價(jià)值感。

【點(diǎn)評(píng)】作為老兵，一定要放下面子和焦慮感，平和看待眼前的問題。要相信東邊不亮西邊亮，總有成績(jī)可以被放大。老客戶、新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式、現(xiàn)金流、品牌、合規(guī)……總有你可以彰顯的細(xì)分價(jià)值點(diǎn)。還可以站在上級(jí)的角度想想看，到底什么是他想要的、匱乏的，那就是我們的“待辦任務(wù)”。

（四）產(chǎn)品開發(fā)不利，年輕的技術(shù)專家如何展示價(jià)值

背景：蔣聰是一家汽車企業(yè)的技術(shù)人員，主要負(fù)責(zé)某純電汽車產(chǎn)品線的OTA（空中升級(jí)）。他所在的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)被寄予厚望，他作為新人非常敬業(yè)，但因?yàn)樯霞?jí)決策和營銷策略問題，市場(chǎng)反響非常不好，相關(guān)負(fù)責(zé)人已經(jīng)被免職，公司也打算結(jié)合年底匯報(bào)進(jìn)行人才盤點(diǎn)，決定人員去留，以便“降本增效”。

總結(jié)：這一年來，小蔣加班無數(shù)。他曾很多次頂著女友咆哮，通宵熬夜來更新版本；也太多次邊吃外賣邊修BUGs?？蛇@些事其他伙伴也在做，自己這點(diǎn)“苦勞”顯然不是亮點(diǎn)。那么有沒有什么“邊緣工作”值得總結(jié)呢？小蔣回想起來，自己在團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩時(shí)，曾兼職過一段時(shí)間“客服”，而偏偏這段時(shí)間，又是客戶投訴最多的時(shí)期。作為一名技術(shù)工程師，他非但沒覺得客服工作“LOW”，反而覺得是幫助用戶解決問題的機(jī)會(huì)，凡經(jīng)他手的客訴都處理的很滿意，他還從中提煉了很多設(shè)計(jì)優(yōu)化建議。這背后對(duì)用戶需求的洞察力，耐心周到的服務(wù)意識(shí)，可能是他與眾不同的價(jià)值點(diǎn)。

計(jì)劃：由于團(tuán)隊(duì)的變化無法由自己掌握，小蔣只能抓住確定性——就是公司在降本增效方面的剛需。他提出了一個(gè)新思路，就是把自己過去在用戶洞察方面的積累放大，結(jié)合客戶反饋形成一個(gè)“需求庫”，從中提煉出硬件、軟件方面的真需求，幫助設(shè)計(jì)人員更好的理解用戶，降低生產(chǎn)和運(yùn)營成本。

匯報(bào)：20%的內(nèi)容是基礎(chǔ)工作，展示自己的加班數(shù)據(jù)和工作效率；30%的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了自己在客串“客服”期間的真實(shí)故事，尤其是發(fā)掘出女性用戶對(duì)于燈光、把手、聲控方面的個(gè)性化需求；剩下50%的時(shí)間，緊扣公司在降本增效方面的需求，提出設(shè)計(jì)問題導(dǎo)致的成本增加，大量想當(dāng)然的設(shè)計(jì)不僅導(dǎo)致生產(chǎn)進(jìn)度緩慢，還增加了客戶投訴，他希望通過“需求庫”的建設(shè)，讓大家找準(zhǔn)用戶真需求，在設(shè)計(jì)上做減法，減少不必要的“仰臥起坐”和開會(huì)加班。

【點(diǎn)評(píng)】作為新人，千萬別把苦活累活當(dāng)亮點(diǎn)，但也不用總拿“牛馬”給自己心理暗示。很重要的技巧，是在邊緣需求中找優(yōu)勢(shì)。那些別人看不起、看不上，但自己又干得很漂亮、很開心的事情，就是你的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與其更好不如不同，往往就是你的價(jià)值點(diǎn)所在。

（五）總是“忙而無功”，人力資源經(jīng)理如何展示價(jià)值

背景：曲晶晶是一家大型消費(fèi)品企業(yè)的人力資源，主要負(fù)責(zé)中層干部的員工培訓(xùn)。今年不同于往常，她不僅要向自己的人力資源總監(jiān)匯報(bào)，還要向分管副總匯報(bào)。
 

總結(jié)：晶晶回想，公司最近幾年增長(zhǎng)壓力越來越大，又在同步推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。她在這一年預(yù)算被砍了50%，只能用有限的預(yù)算聯(lián)系線下講師，壓價(jià)采購線上課程，但學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)還是不好看，一些耗時(shí)耗力的項(xiàng)目也沒解決什么問題，包括她在內(nèi)的很多HR都感嘆自己“忙而無功”。唯一亮點(diǎn)，來自于一場(chǎng)“幸福團(tuán)隊(duì)”課——這本是她自修的積極心理學(xué)課程，因?yàn)橐瓿勺鳂I(yè)，所以選擇本公司的銷售骨干來分享，幫助他們緩解壓力，提升情緒能量——沒想到竟然效果很好，培訓(xùn)后很久，當(dāng)時(shí)的學(xué)員見了，都還會(huì)感謝她。

計(jì)劃：晶晶知道公司未來的預(yù)算還會(huì)進(jìn)一步縮減，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的變革也會(huì)持續(xù)，壓力也會(huì)隨之增大。既然如此，不如“把自己活成確定性”，沒錢請(qǐng)老師，干脆由自己開發(fā)一套適合公司的情緒課程，再賦能給更多同事，讓她們幫助公司各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)提升活力，更好的適應(yīng)組織變化。

匯報(bào)：20%的內(nèi)容是基礎(chǔ)工作，展示自己的努力付出；30%的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)全年最成功的那次“幸福課”，希望快速告知分管副總幸福的力量；剩下50%的時(shí)間，針對(duì)組織變革的大背景，她打算結(jié)合心理學(xué)的知識(shí)，提出情緒對(duì)于變革的影響，并給出了自己在課程方面思考和計(jì)劃。晶晶想傳遞一個(gè)感悟，就是既然太多的事情不能改變，至少也要讓自己保持開心。而心力，是支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的前期條件。

【點(diǎn)評(píng)】對(duì)于中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)，特別是支持型崗位來說，有很多事情是被動(dòng)的、無奈的。但這也不是說我們就沒有匯報(bào)亮點(diǎn)，不妨先低頭看路，從自己這一年中，真正讓自己開心的、有成就感的、或者被人感謝的小事入手，探索自己的優(yōu)勢(shì)。再抬頭看天，想想未來的確定性是什么，然后把自己的優(yōu)勢(shì)放大，適應(yīng)大需求。

05‍
經(jīng)驗(yàn)篇做
好匯報(bào)，哪些坑不能踩

心態(tài)、思維、實(shí)踐和案例都說完了，再談?wù)?ldquo;避坑”。也就是無論如何，不能犯的錯(cuò)誤。

第一，是不奢望

有些同學(xué)過分看重匯報(bào)，把匯報(bào)當(dāng)成是生死局，對(duì)于匯報(bào)本身有著過高的預(yù)期。其實(shí)完全沒有必要，匯報(bào)對(duì)象到底是怎么想的，他的情緒如何，我們根本無法決定，太高的奢望還會(huì)導(dǎo)致緊張、壓力、焦慮，造成動(dòng)作變形。這里的關(guān)鍵是降低預(yù)期，俗話說“生死看淡，不服就干”。今天這個(gè)時(shí)代的年終匯報(bào)，還真是要有點(diǎn)這個(gè)心態(tài)。

第二，是不怕事

澄清真相、深挖需求、梳理優(yōu)勢(shì)、擊穿關(guān)鍵。哪一個(gè)最困難呢？如果你仔細(xì)思考過，大概率是澄清。澄清，意味著我們要回憶當(dāng)年的誤區(qū)、“直面慘淡的人生”，還要正視來自團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)的壓力。這太難了，太難了，太難了。太多的時(shí)候，我們都會(huì)選擇不經(jīng)意的逃避，或者去修改數(shù)據(jù)。然而匯報(bào)的基石也在這里，如果不能勇敢的面對(duì)自己，面對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)知，我們又如何能夠有所成長(zhǎng)。

第三，是不貪多

匯報(bào)的時(shí)候，最常見的問題就是“貪多”。辛苦一年了，那么多事情，這個(gè)也要講講、那個(gè)也要說說，生怕自己的工作領(lǐng)導(dǎo)們不知道。殊不知領(lǐng)導(dǎo)根本記不住。要知道“少就是多”，與其講十點(diǎn)對(duì)方記不住，還不如講三點(diǎn)甚至只突出一點(diǎn)。越是既要又要還要，越是達(dá)不到效果。有舍，才有得；敢大舍，才能有大得。關(guān)鍵是知道對(duì)方要什么，你想說什么，希望對(duì)方記住什么。

第四，是不坑人

人類的大腦其實(shí)很“愚蠢”，它永遠(yuǎn)分不清什么叫價(jià)值，除非你有參照物給他作對(duì)比。因此，就會(huì)有很多人選擇“刨墳式前進(jìn)”，“踩人式上升”，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代更是如此。還有一些人為了展示成績(jī)，干脆在數(shù)據(jù)上作假，或者把其他人的成績(jī)當(dāng)說辭，反正領(lǐng)導(dǎo)也看不懂，能吹一波就吹一波。

我不評(píng)價(jià)這些做法的對(duì)錯(cuò)，但匯報(bào)一時(shí)爽，人生修羅場(chǎng)。匯報(bào)有個(gè)怪現(xiàn)象，明明當(dāng)時(shí)沒幾個(gè)人在場(chǎng)，但一個(gè)人說了什么，做了什么，其他人就會(huì)很快知道。如果非要在騙人和好人之間選擇，我的建議是不坑人。

第五，是不蠻干

我見過不少同學(xué)，把大量時(shí)間放在匯報(bào)PPT上，一個(gè)字、一個(gè)符號(hào)也要斟酌半天；還有人自己悶在辦公室，苦苦思索如何搞定匯報(bào)。其實(shí)好的匯報(bào)，有時(shí)候是反過來的，如果你有團(tuán)隊(duì)，不妨把本文的匯報(bào)思維分享給他們，再匯聚團(tuán)隊(duì)的智慧；如果你不帶團(tuán)隊(duì)，那么今天的AI也可以助你一臂之力?？梢韵葘?dǎo)入業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，再通過提示詞（如下）讓AI為你呈現(xiàn)一篇文案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，必然可以事倍半功倍。

結(jié)束語：如何在艱難時(shí)期，做好自己匯報(bào)

行文至此，要說的都說完了。最后，把我喜歡的幾首老歌送給你。祝你有一個(gè)順利而有價(jià)值的匯報(bào)。

第一首：陳奕迅《孤勇者》

“戰(zhàn)嗎？戰(zhàn)??！以最卑微的夢(mèng)”不管暗巷還是絕望，不管是逆境還是絕境，都要站直了、別趴下，勇敢面對(duì)總結(jié)、計(jì)劃和匯報(bào)。

第二首：王錚亮《時(shí)間都去哪了》

“時(shí)間都去哪兒了，還沒好好感受年輕就老了”，就是問問自己到底是誰？寶貴的時(shí)間用在了哪？一年到頭，什么是有價(jià)值的體驗(yàn)。

第三首：伍 佰《突然的自我》

“我已習(xí)慣，你突然間的自我，揮揮灑灑，將自然看通透”。就是把自己從抽離出來，別陷入那些固有思維，人云亦云，通透的看真正的需求到底是什么。

第四首：張雨生《我的未來不是夢(mèng)》

“我知道，我的未來不是夢(mèng)，我認(rèn)真地過每一分鐘”就是面對(duì)充滿風(fēng)險(xiǎn)的未來，回到自己專注的事情中尋找優(yōu)勢(shì)，并相信自己的優(yōu)勢(shì)，用優(yōu)勢(shì)迎接未來。

第五首：李宗盛《凡人歌》

“你我皆凡人，生在人世界”“問你何時(shí)曾看見，這世界為了人們改變”即使面對(duì)再困難的局面，也要用平常心來面對(duì)匯報(bào)，用平常心展示價(jià)值，用平常心接納匯報(bào)的成敗。匯報(bào)只是生活的一部分，平和睿智的人生狀態(tài)，也許更重要。