“如果14年一直研究某個(gè)主題，就像打靶一樣，靶心對(duì)得很準(zhǔn)，你將成為這個(gè)行業(yè)的高手。”也正是這份耐得住寂寞的執(zhí)著精神，使丁興良成為專業(yè)研究中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的第一人。本刊記者將與您一起見(jiàn)證丁興良老師成為工業(yè)品營(yíng)銷“一代宗師”的過(guò)程。
國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的開(kāi)創(chuàng)者
這是一個(gè)實(shí)干型工業(yè)品營(yíng)銷咨詢師與培訓(xùn)師。他堅(jiān)守工業(yè)品行業(yè)15年，從普通銷售代表，到世界500工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)，營(yíng)銷事業(yè)部副總，最后創(chuàng)立工業(yè)品營(yíng)銷研究院。如今工業(yè)品營(yíng)銷研究院已經(jīng)發(fā)展成為一家集工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷培訓(xùn)、出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍、音像發(fā)行、營(yíng)銷過(guò)程管控PSM軟件、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺(tái)等360度全方位輔導(dǎo)廣大工業(yè)品企業(yè)于一體的綜合性工業(yè)品營(yíng)銷智力顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。輔導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)超過(guò)3000多家，咨詢客戶超過(guò)200多家?？蛻舭姸啻笮屯赓Y、國(guó)有、全球500強(qiáng)及上市公司。
在國(guó)內(nèi)這是一套工業(yè)品營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)、挫折、發(fā)展、擴(kuò)張的歷史。丁興良的務(wù)實(shí)與創(chuàng)新，是引領(lǐng)這套理論在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一路過(guò)關(guān)斬將、屢創(chuàng)佳績(jī)的關(guān)鍵詞。工業(yè)品營(yíng)銷研究院節(jié)節(jié)攀升的發(fā)展歷程就是最生動(dòng)的體現(xiàn)。
丁興良，工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的奠基人，工業(yè)品營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略與管控系統(tǒng)的開(kāi)創(chuàng)者。中國(guó)國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA.
見(jiàn)到丁興良先生的第一印象是熱情，朝氣蓬勃，敬業(yè)執(zhí)著，眼睛里散發(fā)出睿智的光芒，如此俊朗的面容與那些通常的“達(dá)人”形象不符，只要一談到工業(yè)品營(yíng)銷，丁興良就如同中了“芝麻開(kāi)門”咒語(yǔ)一樣，會(huì)瞬間打開(kāi)“話匣子”滔滔不絕談?wù)撚嘘P(guān)工業(yè)品營(yíng)銷的方方面面。
戒煙明志，爭(zhēng)于事業(yè)
“我本身其實(shí)是一個(gè)愛(ài)抽煙的人”。
丁興良出身銷售，“做銷售的人一般壓力都特別大，公司會(huì)不斷的提高業(yè)績(jī)指標(biāo)。”在壓力特別大的時(shí)候，抽煙是一種解壓方式。 “別人覺(jué)得戒煙困難，我覺(jué)得這并不算難，關(guān)鍵看一個(gè)的意志”。丁興良內(nèi)心深處有這種沖動(dòng)，這個(gè)沖動(dòng)完全是一剎那的時(shí)間，于是他立下明志：事業(yè)不成功，絕不抽煙。
這里的事業(yè)，丁興良把它恒定的標(biāo)準(zhǔn)就是要做一個(gè)真正意義上的實(shí)體工業(yè)品營(yíng)銷研究院，將工業(yè)品營(yíng)銷理論推向全國(guó)，從實(shí)效上為廣大工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值！
深思熟慮與創(chuàng)新靈感
其實(shí)，創(chuàng)立工業(yè)品營(yíng)銷研究院的想法早就在丁興良心里萌芽了。
現(xiàn)在的中國(guó)咨詢培訓(xùn)業(yè)，已經(jīng)從魚(yú)龍混雜階段過(guò)渡到注重專業(yè)度和各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的階段。和很多理論研究院的創(chuàng)業(yè)者一樣，丁興良進(jìn)入工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，是因?yàn)闄C(jī)會(huì)的存在，誤打誤撞進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。在此之前，工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)還屬于一片空白摸索期，沒(méi)有形成成熟的理論體系，丁興良看到這樣的機(jī)會(huì)，立志做中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的開(kāi)山鼻祖。之所以這樣定位，按照丁興良自己的話來(lái)說(shuō)：他是結(jié)合本人的經(jīng)歷和眼光來(lái)選定主題，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。丁興良曾經(jīng)在中國(guó)水泵排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)和世界500強(qiáng)的英維思集團(tuán)工作過(guò)，這些公司主要經(jīng)營(yíng)空調(diào)類的配套產(chǎn)品和水泵，都是典型的工業(yè)品企業(yè)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷自己有多年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有一套做為營(yíng)銷高層管理的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的和管理體系。
“到了一定的歲數(shù)，就想去找些人生真諦，而人生的真諦很大一部分在創(chuàng)造一份真正的事業(yè)，他說(shuō)，“我開(kāi)始思考如何將自己苦心研究的理論去幫助更多的企業(yè)”。于是工業(yè)品營(yíng)銷研究院應(yīng)運(yùn)而生，其實(shí)在這期間他同時(shí)面對(duì)著很多其他機(jī)會(huì)，其他行業(yè)可以選擇，但是都被專注的他一一排除。
“在中國(guó)，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，總喜歡多元化，各種嘗試陌生的領(lǐng)域，這樣雖然機(jī)會(huì)可能更多，但是永遠(yuǎn)無(wú)法誕生像西門子、通用這樣在某一領(lǐng)域足夠偉大的企業(yè)。”他說(shuō)道，丁興良定性中國(guó)企業(yè)缺乏專注，總喜歡東張西望。創(chuàng)立工業(yè)品研究院的最初，丁興良就已經(jīng)將之畢生的事業(yè)奉獻(xiàn)給了工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域。探尋工業(yè)品營(yíng)銷精髓
在1999年丁興良開(kāi)始潛心研究工業(yè)品營(yíng)銷還與當(dāng)時(shí)整個(gè)營(yíng)銷理論現(xiàn)狀有關(guān)，1967年美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普.科特勒確立的4P營(yíng)銷，從而開(kāi)創(chuàng)了人類營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史上的新紀(jì)元！中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷基本都是繼承菲利普.科特勒的營(yíng)銷理論，P1產(chǎn)品、P2價(jià)格、P3渠道、P4促銷,長(zhǎng)期以來(lái)這套營(yíng)銷理論體系在指導(dǎo)中國(guó)快消品營(yíng)銷上確實(shí)發(fā)揮了功不可沒(méi)的指南針作用。但由于工業(yè)品營(yíng)銷特征與快消品有本質(zhì)不同，工業(yè)品營(yíng)銷周期長(zhǎng)、金額大、非常重視售后服務(wù)、渠道短等特征。行業(yè)性質(zhì)的不同，導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷的不同，一般的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象是最終消費(fèi)者，營(yíng)銷客體是消費(fèi)品，而工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象卻是企業(yè)，營(yíng)銷客體卻是工業(yè)品。工業(yè)品營(yíng)銷是企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府市場(chǎng)間的營(yíng)銷，今天也可稱為企業(yè)間的營(yíng)銷，就是B to B營(yíng)銷?？煜放c工業(yè)品分化的概念日趨明顯，適合快消品的4P營(yíng)銷組合真的就適合工業(yè)品營(yíng)銷模式嗎？這也是困擾眾多工業(yè)品營(yíng)銷人士的問(wèn)題，那么究竟適合工業(yè)品營(yíng)銷的模式到底是什么？
14年來(lái)，在潛心專研工業(yè)品營(yíng)銷的藍(lán)海市場(chǎng)中，丁興良通過(guò)高校論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道不斷推廣他的工業(yè)品營(yíng)銷新理論，也希望更多的工業(yè)企業(yè)能更有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷，避免走快消品營(yíng)銷模式的老路。也在上千家工業(yè)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢中，丁興良累積了大量工業(yè)品營(yíng)銷案例素材，通過(guò)與眾多工業(yè)企業(yè)老板交流，了解他們的困惑，企業(yè)發(fā)展瓶頸，點(diǎn)撥他們?nèi)绾巫哒_的營(yíng)銷道路，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐也進(jìn)一步豐富了理論，丁興良在指導(dǎo)企業(yè)的同時(shí)也在從優(yōu)秀的企業(yè)中學(xué)習(xí)，通過(guò)不斷的歸納，總結(jié)，升華成系統(tǒng)的知識(shí)再反哺給中國(guó)更多需要指導(dǎo)的企業(yè)，所謂師者，也就是傳道授業(yè)解惑的布道者。
丁興良先后提出工業(yè)品營(yíng)銷4E新模式（項(xiàng)目、價(jià)值、捷道、信任）；工業(yè)品營(yíng)銷五大特征；工業(yè)品4項(xiàng)關(guān)鍵營(yíng)銷（信任營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷）；總結(jié)出工業(yè)品典型的5大營(yíng)銷模式，大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、承包制、工業(yè)超市；歸納出工業(yè)品精準(zhǔn)營(yíng)銷的品牌推廣七大武器；研發(fā)出工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理的經(jīng)典天龍八步（項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)交流、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、合同談判、簽約成交）;
奠定基礎(chǔ)，繼往開(kāi)來(lái)
通過(guò)不斷的努力，丁興良的工業(yè)品營(yíng)銷研究院已經(jīng)逐步發(fā)展壯大，14年來(lái)，丁興良發(fā)起創(chuàng)建的工業(yè)品營(yíng)銷研究院已成為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70余本，出版頗有影響力的雜志《工業(yè)品營(yíng)銷》，研發(fā)出工業(yè)品營(yíng)銷管控落地的PSM軟件，創(chuàng)建工業(yè)品行業(yè)資訊網(wǎng)360度服務(wù)廣大工業(yè)品企業(yè)。在業(yè)界知名度也逐漸打開(kāi)，獲得了中國(guó)工業(yè)品企業(yè)家朋友的支持和認(rèn)可，把自己對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的研究成果通過(guò)咨詢和培訓(xùn)的方式傳遞給每一家需要指導(dǎo)幫助的企業(yè)，丁興良說(shuō)這是他這么多年辛苦付出后最大的收獲。之所以能夠取得這樣的成就，丁興良覺(jué)得最大的原因就是純粹，創(chuàng)業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)因素并非完全為了物質(zhì)回報(bào)，而是為了一種創(chuàng)新所帶來(lái)的靈動(dòng)感。
“很多營(yíng)銷理論，總是一套理論講好幾年，完完全全沒(méi)有創(chuàng)新，這樣的理論根本不能解決企業(yè)發(fā)展中所存在的問(wèn)題。”為了保證工業(yè)品營(yíng)銷理論的與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，丁興良每年都研究出新的課題，不斷充實(shí)到他的工業(yè)品營(yíng)銷課題庫(kù)里。很多聽(tīng)過(guò)丁興良課程的企業(yè)家坦言：“丁老師的課，每一堂都是嶄新的”。工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢專團(tuán)在丁興良的帶領(lǐng)下，手上經(jīng)過(guò)的每一個(gè)咨詢項(xiàng)目都是飽含高度的熱情和敬業(yè)的精神去細(xì)致務(wù)實(shí)的做，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)環(huán)境、宏觀戰(zhàn)略、營(yíng)銷流程及業(yè)務(wù)模式了如指掌的熟練優(yōu)勢(shì)，也正是這些核心優(yōu)勢(shì)是給客戶帶去實(shí)效價(jià)值的保證。
丁興良首先把“工業(yè)品營(yíng)銷研究院”定位在一個(gè)服務(wù)者的位置上，以推動(dòng)客戶成功為自己的最高追求，在每一場(chǎng)演講中，他都把它作為自己最重要的一場(chǎng)演講，拿出最高的熱情，傳授最完整最豐富最精煉的知識(shí)，這也許就是工業(yè)品營(yíng)銷研究院成功的緣由所在。丁興良的不斷探索與工業(yè)品營(yíng)銷研究院的持續(xù)成長(zhǎng)密切相連，在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中提升完善管理新知，解決新問(wèn)題，更把企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)與人才培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)，其進(jìn)取精神，在當(dāng)下中國(guó)，獨(dú)樹(shù)一幟。
未來(lái)任重道遠(yuǎn)，夢(mèng)想照耀前程
做這個(gè)咨詢培訓(xùn)行業(yè)，每年長(zhǎng)期在外奔波，丁興良說(shuō)他平均每個(gè)月有20多天都在外地，晚上在空中飛，白天還要高強(qiáng)度工作，培訓(xùn)、給客戶做咨詢，身心疲憊，不僅如此，中國(guó)的航班經(jīng)常是晚點(diǎn)正常，準(zhǔn)點(diǎn)起飛不正常，晚點(diǎn)少則延遲1小時(shí)，多則達(dá)5,6小時(shí)，遇到這樣的情況，凌晨2,3點(diǎn)到達(dá)目的地很正常，有時(shí)甚至凌晨5,6點(diǎn)才到，到酒店洗洗，還沒(méi)來(lái)得及睡覺(jué)，第二天照常9點(diǎn)上課，有時(shí)航班不能直達(dá)，只能轉(zhuǎn)機(jī)，遇到雷雨天氣，飛機(jī)飛不了，哪怕一晚上不睡覺(jué)丁興良也會(huì)想盡一切辦法到達(dá)客戶那里，他說(shuō)這1,2天課酬要不要我都無(wú)所謂，但如果我去不了，客戶幾十或幾百號(hào)人都在那里等著聽(tīng)我講課，我耽誤的是更多人的時(shí)間，這個(gè)罪人我不愿做。2013年有一次，丁興良連續(xù)2個(gè)晚上2個(gè)白天沒(méi)能睡覺(jué)，依然打起精神堅(jiān)持講課，給客戶做咨詢。別人都覺(jué)得丁興良是神人，精力超旺盛，毅力堅(jiān)定，只有他自己知道，人都是扛著的，也許也是不斷做大做好工業(yè)品營(yíng)銷的夢(mèng)想在支撐著他，
對(duì)于未來(lái)發(fā)展的格局，丁興良希望能構(gòu)建一個(gè)更大的平臺(tái)--創(chuàng)建工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院，為中國(guó)工業(yè)品企業(yè)培養(yǎng)及輸送更多優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。打造中國(guó)最專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)。構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷大型資訊平臺(tái)。丁興良希望工業(yè)品營(yíng)銷研究院未來(lái)能夠辦成像中歐、長(zhǎng)江那樣成為工業(yè)品領(lǐng)域權(quán)威的商學(xué)院，有自己校園、教室。每一個(gè)來(lái)到工業(yè)品營(yíng)銷研究院學(xué)習(xí)的學(xué)員都能夠?qū)W有所用，相互借鑒，享受真正意義上“資源共享”理念。
當(dāng)初跟隨丁興良先生一同創(chuàng)業(yè)的同事們，也是被他的夢(mèng)想所打動(dòng)，“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得無(wú)論能不能成功，都要跟隨他，愿意跟他一起朝著未來(lái)的夢(mèng)想邁進(jìn)。”
“沒(méi)有人能夠保證成功，偏偏在中國(guó)人們都太想成功了。”丁興良認(rèn)為成功可以換個(gè)定義，體驗(yàn)一些東西，創(chuàng)造一些東西，幫助一些人。“未來(lái)當(dāng)自己老去，回想起自己創(chuàng)立的工業(yè)品營(yíng)銷理論幫助曾經(jīng)很多企業(yè)擺脫困境，那么無(wú)論其中過(guò)程多么的困難艱險(xiǎn)，這都是有意義的。因?yàn)檫^(guò)程比結(jié)果更重要。” 專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值！這是丁興良帶領(lǐng)的工業(yè)品營(yíng)銷研究院14年來(lái)做咨詢培訓(xùn)的樸實(shí)價(jià)值觀！
這就是丁興良，一個(gè)懷揣工業(yè)品營(yíng)銷夢(mèng)想的現(xiàn)實(shí)主義實(shí)踐者。
