注意事項(xiàng)以及流程如下;

一、邀請(qǐng)客戶與調(diào)查 
    1、 邀請(qǐng)：指在展會(huì)開始前，必須通過網(wǎng)絡(luò)公布或發(fā)放正式邀請(qǐng)函等手段通知公司的新
老客戶。也可通過廣告雜志媒體等手段，該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在展會(huì)開始前1個(gè)月內(nèi)完成。邀請(qǐng)的方
式同樣適用于公司的目標(biāo)客戶和潛在客戶。 
如客戶對(duì)公司的邀請(qǐng)做出反應(yīng)的，則應(yīng)該盡快確定對(duì)方的信息：如對(duì)方行程、參展代表的姓
名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問題以及本公司
希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應(yīng)當(dāng)整理成文件形式，出席展會(huì)的業(yè)務(wù)員必須大概
的了解，以便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶時(shí)使用。  
對(duì)未作出反應(yīng)的客戶，則需要由負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員在臨出發(fā)前二周或者一周的時(shí)候發(fā)送
EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應(yīng)急處理等內(nèi)容。
旨在體現(xiàn)公司對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也再一次提醒客戶展會(huì)的時(shí)間（有些客戶本身可能出席展
會(huì)，但未必會(huì)通知廠方。兩次的通知提醒應(yīng)當(dāng)能使其對(duì)工廠的展位號(hào)等情況加深印象。） 
    2、 調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時(shí)的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)
在出席展會(huì)時(shí)因有專門的人員負(fù)責(zé)管理該項(xiàng)事務(wù)，因此會(huì)對(duì)展會(huì)的各方面信息有詳實(shí)的調(diào)查
記錄。 
   主要分析出以下情況： 
1、展會(huì)規(guī)模和發(fā)展走向。  
2、該展會(huì)中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。  3、設(shè)法獲取以前出席過該展會(huì)的大
客戶名單。  4、設(shè)定目標(biāo)客戶。  
二、展位設(shè)計(jì)與人員培訓(xùn)     1、展位設(shè)計(jì)。 

2、人員培訓(xùn)：作為公司長期發(fā)展的考慮，每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程是必要的。展會(huì)前
的人員培訓(xùn)主要針對(duì)公司的銷售人員進(jìn)行。 

出席展會(huì)的銷售員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 
A、出席展會(huì)的銷售員必須對(duì)產(chǎn)品的性能，功用，特點(diǎn)和最大賣點(diǎn)有一定的掌握。 B、技術(shù)
信息。作為銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個(gè)業(yè)務(wù)員必須精
通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶，這些問題
屬于技術(shù)人員管理的范疇，可以在回公司以后給于答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無意識(shí)中
給了客戶錯(cuò)誤的信息要好。  
C、儀容和著裝。在公司有條件并有充分準(zhǔn)備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女
士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領(lǐng)帶。接待時(shí)女士應(yīng)該在
前臺(tái)周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應(yīng)當(dāng)盡量以男士出面。  
D、標(biāo)準(zhǔn)表情。西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時(shí)注視對(duì)方的眼睛。盡管這一

點(diǎn)上每一個(gè)外貿(mào)人都已經(jīng)熟知，但真正能做好的為數(shù)不多。請(qǐng)切記展會(huì)是展示公司形象的
重要時(shí)機(jī)，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。  

E、接待等級(jí)。 
合格的展會(huì)接待人員應(yīng)當(dāng)在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時(shí)開始你的接待服務(wù)。個(gè)
人覺得對(duì)這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對(duì)方是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣都不會(huì)令
銷售員本身感到尷尬，同時(shí)也能鍛煉你的親和能力。但當(dāng)客戶停下來索取資料或者提出問
題時(shí)，你的真正接待任務(wù)便開始了。合格地銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶感興趣
的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲
取。接待的等級(jí)是指：當(dāng)一個(gè)客戶與你交談時(shí)，請(qǐng)注意“僅站在門口交談”，“請(qǐng)到展位
內(nèi)參觀”，“坐下來交談”這分別代表三個(gè)不同的程式和客戶等級(jí)。由于會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)人員眾
多，接待時(shí)間有限，而且個(gè)人交談時(shí)出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進(jìn)行
“坐下來交談”的客戶，至少是銷售人員認(rèn)為較有開發(fā)價(jià)值的人選。  

F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，
另一個(gè)重要的任務(wù)是盡可能多的了解對(duì)方的“底細(xì)”。習(xí)慣用提問的方式獲取客戶信息，
對(duì)擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。在現(xiàn)場(chǎng)與客戶交談的內(nèi)容必須要詳
細(xì)記錄下來。中國的古訓(xùn)“好記性不如爛筆頭”，最簡(jiǎn)單的方法是準(zhǔn)備一本筆記本，訂書機(jī)。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫明日期和客戶編號(hào)。
另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。 

E、客戶分類。根據(jù)談判中所得的結(jié)論把客戶分為：A，B，C，D四個(gè)等級(jí)。等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)
不同的公司有不同的分類方法。一般來說：  
（A）當(dāng)場(chǎng)下單訂購的客戶、對(duì)新產(chǎn)品感興趣的老客戶或公司一直在努力開發(fā)的客戶。 
（B）目標(biāo)客戶，國際知名企業(yè)或采購商。也有意向合作的。  （C）認(rèn)為有合作可能的
（D）獲取過公司資料的。   
G、報(bào)價(jià)。必須注意展會(huì)中有相當(dāng)一部分客戶其實(shí)是抱價(jià)格比較的態(tài)度出席的。一般大
企業(yè)或者國外的參展商從不會(huì)輕易報(bào)價(jià)給客戶，對(duì)此客戶也是能夠理解的。所以當(dāng)你根
據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價(jià)值時(shí)，可以直接告訴他“NO PRICE，BECA
USE IN EXHIBITION”然后跟他說如果對(duì)某件產(chǎn)品感興趣可以會(huì)后用EMAIL詢價(jià)。  

H、其他加印象分的小手段：  
A）合影留念。對(duì)于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會(huì)結(jié)束后用
EMAIL發(fā)給他一份。拍攝的關(guān)鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO等顯著標(biāo)志，這樣
使客戶將來一看到照片便能想起這個(gè)公司。  
B）廉價(jià)小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結(jié)等
等。當(dāng)然最好適用于國外展會(huì)，此外必須注意各國的不同風(fēng)俗，比如某些派系的伊斯
蘭教徒對(duì)紅色的飾物有些敏感。  
C）隨帶正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單和PI，如果遇到當(dāng)場(chǎng)下訂單的客戶，相信會(huì)對(duì)貴司的做法
大加贊賞。  
D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會(huì)遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）
這類客戶極有可能本身對(duì)貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因?yàn)槟承┰颍喝鐑r(jià)格或者已經(jīng)有
過同類

合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是
成熟業(yè)務(wù)員的基本技能。  
三、其他補(bǔ)充 
以下是必須準(zhǔn)備的參展用品：  
樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計(jì)算器、訂書機(jī)和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪
刀、袋子若干。  
出行前先熟悉展會(huì)流程。  
在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細(xì)越好的說明和介紹。必要的
客戶可以把詳細(xì)資料給他，這樣給客戶的印象是“專業(yè)”。