但是，由于中國(guó)的會(huì)展招商公司大多數(shù)是半路出家，其來源大 多是廣告公司、裝飾裝修公司等一些傳統(tǒng)行業(yè)，從而導(dǎo)致會(huì)展招商從渠道建立之初，先天就帶來了一些傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的惡習(xí)，比如為爭(zhēng)奪客戶而惡性低價(jià)、以次充好假冒偽劣、違規(guī)招商欺上瞞下，以至今天的會(huì)展市場(chǎng)上怨聲載道。
兩種渠道存在利益之爭(zhēng)
在筆者看來，中國(guó)會(huì)展招商的渠道之亂主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
首先是主輔渠道之亂。會(huì)展的主辦者往往有自己的招商部門，但是為了推廣項(xiàng)目，會(huì)委托一些招商公司，這就客觀上形成了直銷渠道和經(jīng)銷渠道，這兩種渠道勢(shì)必會(huì)在一定空間范圍內(nèi)追求地位平等，追求市場(chǎng)控制力對(duì)等，從而使招商公司無法確定自己的地位，雙方的渠道都在不斷地為提高自己在各自市場(chǎng)中的發(fā)言權(quán)而斗爭(zhēng)。
其次是渠道目標(biāo)之亂。從表面上看，直銷渠道和經(jīng)銷渠道都是為了會(huì)展項(xiàng)目的成功運(yùn)作而共同努力，但是這兩種渠道卻是不同的利益主體，追逐的利益點(diǎn)各有不同。招商公司以盈利為目的，而主辦方的招商部門則側(cè)重于開發(fā)參展商市場(chǎng)。雙方并沒有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)，無法形成統(tǒng)一的凝聚力；加之直銷渠道為開發(fā)市場(chǎng)執(zhí)行特殊政策時(shí)，同各渠道成員之間并未進(jìn)行良好的溝通，從而進(jìn)一步引發(fā)市場(chǎng)的混亂。
最后是渠道內(nèi)部之亂。會(huì)展主辦方委托的招商公司往往由于在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在渠道規(guī)劃不盡合理，終端過于密集和交叉等問題，從而導(dǎo)致渠道為爭(zhēng)奪客戶使用價(jià)格策略打壓對(duì)手，產(chǎn)生內(nèi)部沖突。渠道內(nèi)部之亂對(duì)于會(huì)展項(xiàng)目極具殺傷力，因?yàn)楦髡猩坦就侵苯优c最終客戶聯(lián)系，對(duì)于客戶的重復(fù)爭(zhēng)奪極可能引致客戶反感，結(jié)果導(dǎo)致客戶離開。
會(huì)展主辦方處理沖突的能力不足
同一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目，參展商可能會(huì)收到來自不同招商公司的邀請(qǐng)，人人都宣稱自己是正宗的，讓我們的參展商也變得無所適從起來，最大的可能就是放棄。招展渠道的混亂，短期看也許僅僅是些許利潤(rùn)的損失，而長(zhǎng)期如此，必然損害會(huì)展項(xiàng)目本身的可信度，最終傷及整個(gè)會(huì)展品牌。好的會(huì)展品牌往往具有強(qiáng)烈的凝聚力和號(hào)召力，如果失去了品牌，會(huì)展項(xiàng)目也就走到盡頭了。
事實(shí)上，渠道之亂，由來已久。早期的渠道沖突沒有現(xiàn)在這樣激烈，因?yàn)槭袌?chǎng)比渠道覆蓋面要大得多，任何一條渠道都在賺錢。渠道在會(huì)展招商過程中是必需的，規(guī)范的會(huì)展市場(chǎng)環(huán)境需要渠道的競(jìng)爭(zhēng)和不斷的重新洗牌，不管對(duì)渠道如何規(guī)劃和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，這是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常摩擦。但是目前所表現(xiàn)出的渠道的沖突卻反映出目前渠道運(yùn)作的不規(guī)范，對(duì)會(huì)展產(chǎn)業(yè)危害甚大。
很顯然，招商過程中的種種渠道沖突，會(huì)展的主辦方是難辭其咎的。因?yàn)榍罌_突是渠道競(jìng)爭(zhēng)力的來源，主辦方需要在招商過程中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這是無可非議的，但同時(shí)主辦方又需要避免過分的沖突，這顯然是一個(gè)矛盾的兩個(gè)方面，但會(huì)展主辦方往往在后者的處理上顯得能力不足。
我們認(rèn)為，如果要想早日結(jié)束會(huì)展招商今日的渠道之亂，就需要會(huì)展產(chǎn)業(yè)從樹立和穩(wěn)定會(huì)展項(xiàng)目品牌的高度出發(fā)，提出更富有建設(shè)性的解決之道，而這份責(zé)任并不是一家或者幾家會(huì)展企業(yè)能夠勝任的。渠道的規(guī)范有賴于行業(yè)自律的強(qiáng)制規(guī)范和國(guó)家在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上的宏觀指導(dǎo)，從規(guī)范招商的角度而言，會(huì)展行業(yè)的自律組織的誕生應(yīng)該是眾望所歸。 來源：新華網(wǎng)
